Filtro de cargos en outbound B2B: cómo llegar a quien decide sin llenar la lista de ruido

El filtro de cargos en outbound B2B lo armaría en tres listas: títulos que entran, títulos que se excluyen y títulos que se excluyen salvo que vengan acompañados de otra palabra. Antes de usarlo lo revisaría contra los títulos reales de la base, porque ahí aparece el ruido. Filtrar por "Owner" para llegar a dueños mete a todos los Product Owner, y filtrar por "Partner" mete a cada HR Business Partner. Después de agendar, miraría con qué cargo fue cada reunión y eso volvería al filtro de la campaña siguiente.

Respuesta rápida

• Armalo en tres listas. Entra, sale, y sale salvo que tenga otra palabra.
• Probá el filtro contra la base antes de lanzar. Mirá una muestra de lo que entra y de lo que queda afuera.
• Usá variantes reales del título, en español y en inglés.
• Reprocesá lo que quedó afuera. Los filtros por palabras clave suelen ser demasiado estrictos.
• Medí con quién fue cada reunión, no solo cuántas salieron.

Por qué el filtro de cargos se llena de ruido?

Porque los títulos se escriben como cada uno quiere. El mismo rol aparece como "Gerente Comercial", "Head of Sales", "Director de Ventas" o "Sales Lead". Y una palabra que parece segura aparece en cargos que no tienen nada que ver.

Los dos primeros los encontramos auditando campañas. Los otros dos son el mismo problema con otra palabra:

Si eso entra a la campaña, el mensaje pensado para el que decide le llega a alguien que no puede hacer nada con él. Y la reunión, si sale, es con alguien sin peso en la compra.

Cómo armo las tres listas?

1. Títulos que entran. Las variantes reales del cargo que tiene que estar en la reunión, en los idiomas de tu mercado. "CFO", "Chief Financial Officer", "Gerente de Finanzas", "Director Financiero".
2. Títulos que se excluyen. Lo que nunca querés aunque contenga una palabra de la primera lista: "Product Owner", "Assistant", "Intern", "Analyst".
3. Títulos que se excluyen salvo excepción. "Partner" queda afuera salvo que venga con "Managing" o "Founding". "Director" queda afuera salvo que venga con el área que te interesa.

La tercera lista es la que más ruido saca y la que casi nadie arma.

Antes de que el filtro decida, tiene que estar claro qué cargo es tu comprador. Cómo definirlo con hipótesis está en buyer persona en outbound B2B.

Cómo reviso el filtro antes de lanzar?

Corriéndolo contra la base y mirando dos muestras: lo que entró y lo que quedó afuera. En lo que entró buscás falsos positivos. En lo que quedó afuera buscás gente que sí era ICP y se cayó por un filtro demasiado estricto.

La segunda muestra es la que se suele saltear. Como clasificar con IA cuesta muy poco por fila, yo reprocesaría los no elegibles: o rescatás leads que servían, o descubrís qué criterio ajustar para no perderlos la próxima vez.

Y si quien revisa la lista encuentra mucho ruido, le pediría que diga exacto qué venía mal. Ese feedback corrige el proceso que armó la lista y no solo esa lista.

Qué hago con los datos de empresa que acompañan al cargo?

El cargo solo no alcanza. Un "CEO" de una empresa de dos personas no es el mismo comprador que el de una de doscientas. Pero ojo con la cantidad de empleados que declara la empresa en LinkedIn, que muchas veces está inflada. Es más confiable la cantidad de empleados asociados en LinkedIn, que son personas reales.

Si apuntás solo a empresas muy grandes y no responde nadie, probaría sumar empresas más chicas. A veces el target está demasiado alto y el volumen no es el problema. Para cuentas grandes de verdad, lo que cambia está en outbound a cuentas enterprise. Y cuando el ICP es un nicho difícil de filtrar, en lista de prospectos para un ICP nicho.

Cómo sé si las reuniones fueron con quien decide?

Anotando el cargo de cada persona que agendó y si podía mover presupuesto. Un mes con diez reuniones puede terminar sin una propuesta si del otro lado estaba quien usa la herramienta y la decisión la toma otro.

• Revisá reunión por reunión a fin de mes y marcá las que no eran del perfil, con motivo.
• Mirá qué roles agendan de verdad en cada campaña. Ese dato corrige el filtro de la siguiente.
• Pedí la derivación en el último mensaje. "Si no sos quien ve esto, con quién debería hablar?" trae respuestas de gente que te pasa el nombre correcto.
• Si alguien agenda con un mail personal, se le confirma y se le pregunta si quiere sumar a alguien del equipo. Así se filtra al que esperaba otra cosa.

Si las reuniones salen pero no avanzan, lo desarmo en reuniones de outbound que no cierran.

Preguntas frecuentes

Le escribo a casillas genéricas tipo info@?

En general no, porque ahí el mensaje lo filtra cualquiera. La excepción son ICP informales, como vendedores de marketplace o importadores, donde muchas veces el único contacto es ese y la persona responde pasando su WhatsApp.

Filtro por seniority o por cargo?

Por cargo, con el seniority como dato extra. Un filtro solo por seniority mete a todos los directores de todas las áreas.

Cada cuánto actualizo el filtro?

Después de cada campaña, con lo que salió de las reuniones y del feedback de quien limpió la lista.

Sirve para LinkedIn y para email?

Sí, el filtro se aplica a la lista y después cada lead sale por el canal donde se lo puede contactar.

Cómo lo hacemos en ZalesMachine

Definimos el ICP y los cargos con vos antes de mandar nada, armamos el filtro en tres listas y lo revisamos contra los títulos reales de nuestra base de 1,4M de leads y 970K empresas. Cada lead recibe el mensaje de su buyer persona, y a fin de mes revisás reunión por reunión. Con ese sistema agendamos +3.000 reuniones en 2025 para más de 50 empresas.

Si querés pasarme los dos o tres cargos que tienen que estar en la llamada para que una venta tuya avance, te dejo mi calendario.