Cómo armar una lista de prospectos B2B cuando tu ICP es un nicho
Cuando el ICP es angosto, la lista no se arma con un filtro de LinkedIn y listo. Qué señales usar, en qué orden enriquecer y cómo no agotar el universo en dos semanas.
Cuando el ICP es angosto, la lista no se arma con un filtro de LinkedIn y listo. Buscás el cargo, el tamaño y el país, y salen doscientas cuentas. En dos semanas ya las contactaste. Después el outbound se queda sin a quién escribirle.
Eso no significa que el nicho no sirva. Significa que la lista se construye distinto: menos filtro estándar, más señal propia del negocio, y un orden que no gaste plata enriqueciendo a quien después descartás.
Respuesta rápida
- El input no es una base de datos. Alcanza con describir qué tipo de compañías te sirven, en qué instancia están, qué señales indican necesidad y qué roles deciden.
- Una señal custom le gana a un filtro genérico. Vacantes abiertas, herramientas que siguen, comunidades, visitas al sitio, posts de la competencia.
- Calificá antes de enriquecer personas. Primero dominio e ICP, después cargos y mails.
- Dividí el ICP en segmentos con campaña propia. Así medís cada uno y no quemás todo el universo de una.
- Si el universo es chico, el volumen alto no es el camino. Ahí rinde más precisión, varios productos o mercados en paralelo, o campañas amplias junto a otras más finas.
Qué es una señal custom?
Es una señal propia de las características del ICP, no un filtro estándar de base de datos. Ejemplos que usamos:
- Seguir en LinkedIn a una herramienta que usa tu ICP
- Estar en una comunidad (Slack, foros, asociaciones)
- Hablar del tema en Reddit u otros foros
- Tener vacantes abiertas para ciertos puestos
- Seguir a la competencia o a un partner
- Interactuar con posts propios, de la competencia o de partners
- Visitar tu sitio (a nivel empresa en LatAm; a nivel persona en Estados Unidos, según la herramienta)
La cuarta fuente, y muchas veces el punto de partida, es el mapeo del mercado total por criterios demográficos: tipo de empresa, tamaño y buyer persona. De ahí salen listas de empresas o de personas para contactar.
Un ejemplo concreto: si lo que vendés resuelve un problema de contratación, la señal son las empresas con búsquedas abiertas, detectadas en portales de empleo, en los sitios de cada empresa y en posteos de gente que dice que está contratando. Después se filtran las que son ICP, se buscan los decisores y se define la propuesta de valor según el cargo, porque no es el mismo mensaje para el responsable de adquisición de talento, para el head de RR.HH. o para un CEO.
En qué orden armo la lista?
El mismo orden que usamos para enriquecer en general, porque en un nicho el costo de enriquecer de más duele más:
- Identidad: de nombre de empresa a dominio real.
- Calificación contra el ICP y la lista de exclusión. Antes de pagar personas.
- Personas: cargos que deciden, auditados contra títulos reales (una keyword corta arrastra basura).
- Contacto: mail y teléfono en cascada, validando antes del envío.
El detalle de cada paso está en enriquecimiento de datos B2B. La exclusión, para no escribirle a clientes y contactos propios, en lista de exclusión en outbound B2B.
Cómo no agotar el universo en dos semanas?
Segmentos, no una sola campaña
El ICP se divide en segmentos y cada segmento tiene su campaña. Se inyectan leads por segmento y, al terminar la ronda, se vuelve a buscar más del primero y se reutiliza lo que sobró del segundo. Si una campaña recién lanzada ya tiene una base enorme que el equipo no alcanza a trabajar, no sacaría otra del mismo cliente todavía.
No sueltes toda la base junta
Cuando se trabaja una base grande en varios países, se arman campañas separadas por país y se liberan de a poco. Así se mide cada una y se corrige sin quemar el resto.
Si el universo es chico de verdad
Un mercado acotado limita el outbound de alto volumen. Ahí haría una de estas tres:
- Varios productos o mercados en paralelo
- Una campaña amplia junto a otras más segmentadas
- Más precisión y menos spam: menos leads, mejor señal, mejor mensaje
Comparar proveedores de datos para LatAm cuando la cobertura es irregular ayuda: Apollo vs Lusha vs Amplemarket.
Preguntas frecuentes
Necesito pasarle a la agencia mi base de datos?
No. Con la descripción del ICP, las señales y los roles alcanza. La lista se arma del otro lado.
Qué hago si Sales Navigator me devuelve pocas cuentas?
Sumá señales fuera de LinkedIn: vacantes, comunidades, visitas al sitio, menciones. LinkedIn solo no alcanza en muchos nichos. Cómo prospectar cuando el comprador casi no está ahí está en cómo prospectar en B2B sin LinkedIn.
Puedo enriquecer todo el mercado de una y después filtrar?
Lo evitaría. En un nicho pagás datos de gente a la que nunca le vas a escribir. Enriquecé al lanzar cada tanda.
Cuántos leads necesito para un mes de campaña?
Depende del volumen de envío y de los canales. Lo que sí: seguí el stock y recargá antes de que se agote. Una semana sin leads es una semana sin reuniones.
Cómo lo armamos en ZalesMachine
Pedimos la descripción del ICP y las señales, no la base. Mapeamos el mercado, calificamos antes de enriquecer, buscamos contactos en cascada y separamos campañas por segmento o país. Tenemos base propia de LatAm para no pagar de más cuando el lead ya está.
Si tenés un ICP angosto y no sabés si el universo da para outbound, contame de qué rubro y países hablamos y te digo si creo que alcanza. Te dejo mi calendario.