Cómo validar el problema de un SaaS B2B con entrevistas antes de construir o vender
Qué preguntar en entrevistas de problema antes de construir o vender un SaaS B2B, cómo anotar lo que escuchás y qué decidir después.
Antes de construir de más o de salir a vender, haría entrevistas sobre cómo esa persona hace la tarea hoy. Una entrevista no demuestra que vayan a pagar. Muestra si el problema existe, con qué palabras lo cuentan y quién se entera cuando sale mal.
Si ya vendés en un país y querés saber si otro mercado responde, esa prueba es otra: está en validar un mercado nuevo con outbound. Acá el trabajo es el problema. También sirve cuando ya hay revenue y dudás de que lo que te pagan sea lo que estás contando.
Qué tiene que salir de una entrevista de problema?
Hechos de una semana real, no una opinión sobre tu idea.
- Cómo hacen la tarea, con qué herramientas y quién la toca.
- Qué se rompe, cada cuánto, y qué hacen cuando se rompe.
- Qué probaron antes y por qué lo dejaron.
- Quién se entera, y quién podría aprobar un gasto.
- Las palabras que usaron, copiadas, separadas de lo que vos interpretás.
"Nos vendría bien" no entra en la misma columna que "el martes rehicimos el Excel porque se pisaron dos turnos". La primera es cortesía. La segunda es un trabajo.
A quién le pediría 25 minutos
A alguien que hace la tarea o que se entera cuando sale mal. Un amigo que quiere ayudarte puede abrirte la puerta. Su entusiasmo no alcanza como evidencia de mercado. Cómo seguir con gente que no te debe un favor está en primeros clientes fuera de tu red.
Le diría al empezar que quiero entender cómo trabajan, y que las pantallas quedan para otra conversación. Si a los diez minutos estoy mostrando el producto, la entrevista ya es un pitch y las respuestas se vuelven educadas.
Si voy a grabar, lo digo y pido permiso antes. Si dice que no, tomo notas.
Qué preguntaría, y qué dejaría para el final
- Contame la última vez que esta tarea te complicó la semana.
- Cómo la resolvieron ese día, y quién más participó?
- Qué habían probado antes?
- Qué pasa si el mes que viene sigue igual?
- Quién más sufre esto adentro de la empresa?
Si la persona describió un problema real, recién al final preguntaría: "si algo les ahorrara esa corrida, quién tendría que decir que sí para probarlo, y qué tendría que incluir la prueba?". Eso ya es una pregunta de compra. Hecha al principio, la persona adivina qué querés escuchar.
"Usarías una herramienta que...?" casi siempre recibe un sí. El pasado se puede contrastar. El condicional, poco.
Ejemplo hipotético. Estás pensando un SaaS para que una clínica confirme turnos y baje los ausentes. La recepcionista cuenta que llama a mano a la mañana y que quien no atiende igual deja el consultorio ocupado. El dueño dice que "habría que digitalizarse". Construirías sobre el relato de la recepcionista. La frase del dueño queda anotada como opinión.
Cómo anotaría para no tomar la educación como evidencia
Una ficha por conversación:
| Campo | Qué va |
|---|---|
| Quién | Rol, y si hace la tarea o solo opina |
| Hecho | Qué pasó, cuándo, con qué herramienta |
| Palabras | Una cita corta, textual |
| Interpretación | Qué creo que significa, marcada como mía |
| Compra | Si apareció alguien que podría pagar, o si no se habló |
| Hueco | Qué no sé, y que no voy a completar de memoria |
Cuando la misma situación aparece en varias conversaciones y la podés contar sin nombrar tu producto, hay un problema con el que seguir. Ninguna cantidad fija de entrevistas lo vuelve definitivo. Con pocas, la conclusión queda provisoria. Si a la cuarta ya no escuchás nada nuevo y las anteriores se parecen, yo pararía de agendar y decidiría qué versión construir o qué oferta probar. Si cada llamada trae un problema distinto, todavía no hay un problema elegido. Hay curiosidad.
Qué haría con eso, en este orden
- Escribí el problema en una frase, con las palabras que se repitieron.
- Elegí un motion para encontrar más gente en esa situación: inbound, outbound, eventos o partnerships. Uno para la primera prueba.
- Adentro de ese motion, elegí el canal y la táctica que podés operar.
- Recién ahí definí atributos que puedas segmentar o conseguir: actividad, industria, empleados, sede, o un dato de la web con la URL que lo respalda.
Ese orden evita un ICP que se lee bien y que nadie puede convertir en audiencia o en lista. El desarrollo está en cómo elegir el primer ICP, y armar la lista en prospección para un ICP de nicho.
Sin revenue. Usaría las entrevistas para decidir qué versión chica construir y qué no prometer. La entrevista no reemplaza un piloto con uso. Si el problema se sostiene, el paso siguiente es una oferta que puedas cumplir: go-to-market sin revenue.
Con revenue. Hablaría con quienes pagan y con quienes se fueron o no llegaron a pagar. La pregunta es si el problema por el que pagaron es el de la página. Si usan otra función y el discurso vende la que no usan, corregiría el discurso antes de abrir un segmento nuevo.
Dónde entra GTM OS, y dónde sigue siendo tuyo
Lo usaría como copiloto para ordenar lo que ya escuchaste, no para saltear las llamadas. En GTM OS, Claude investiga tu empresa y tu mercado, y con vos define el ICP, las personas y la propuesta de valor. Eso es un borrador para corregir con las fichas. Si el research afirma un dolor que ninguna entrevista sostuvo, lo dejaría en desconocido. Un contexto inventado se reparte después en todos los mensajes.
Las entrevistas las hacés vos. El producto, cuando ya estás en la operación comercial, detecta reuniones agendadas, arma un resumen con la transcripción y te pide el próximo paso. Eso no reemplaza la ficha de una entrevista de problema hecha antes de tener una campaña.
Cuando el problema y la forma de encontrar compradores están claros, podés armar listas calificadas, validar emails y preparar copies con el ZM Copywriter Agent. Nada sale sin tu OK. Los datos quedan en tu Supabase.
El software lo operás vos o tu equipo. La agencia de ZalesMachine es el otro servicio: ahí las campañas las opera el equipo de ZalesMachine.
Preguntas frecuentes
Una encuesta reemplaza las entrevistas?
Puede servir después, para ver si una frase que ya escuchaste se repite en más gente. Como primer paso, la persona marca opciones que vos escribiste y perdés el relato de cómo trabaja.
Nadie me agenda. Qué hago?
Bajaría el pedido: 20 minutos sobre cómo hacen la tarea, sin demo. Si igual no entran, puede ser el acceso (le pedís a alguien que no te conoce un favor grande) o el tema (esta semana no les duele). Se arreglan distinto.
El trial incluye a alguien que haga las entrevistas?
Los 15 días cubren el plan de GTM OS, sin tarjeta. Las conversaciones las hacés vos. Claude, con un plan pago (Pro, Max, Team o Enterprise), te ayuda a ordenar el contexto. La cuenta gratis de Supabase guarda los datos. Smartlead, HeyReach o una herramienta de datos, si las conectás, se pagan aparte desde el primer día.
Para dejar el problema y el contexto en el sistema, creá tu cuenta. Si seguís después de los 15 días, son USD 400 por mes, y cancelás cuando quieras desde la App. Si preferís verlo con el equipo, agendá una reunión.